Navigation

Beinvloeden – Hoe krijg ik een ja?

Beinvloeden is voor een projectleider onvermijdelijk. In een project ben je vaak afhankelijk van anderen. Je wil dat ze ‘ja’ zeggen tegen jouw voorstel, een besluit nemen, iets gaan doen, geld geven of ergens mee ophouden. Maar je kan de partijen rondom je project meestal geen opdracht geven.

projectteam-vergadert-over-PvE

Wat te doen? Hoe motiveer je anderen om mee te werken aan jouw project?

De meest eenvoudige manier is door mensen te vragen of ze iets (niet) willen doen. Maar dat is niet in alle gevallen haalbaar.

  • Het is te veel werk om aan alle wandelaars bij de avondvierdaagse uit te leggen dat je geen papier op de grond moet gooien
  • Hoe vraag je alle automobilisten persoonlijk om voor of na de spits te vertrekken?
  • Hoeveel mensen heb je nodig om iedereen te overtuigen om donor te worden wanneer ze overlijden?

Subtiele en efficiënte manieren om mensen te beinvloeden?

Er zijn verschillende manieren om mensen subtiel te motiveren. Er is een hele boekenkast over vol geschreven. Die heb ik al vast voor je gelezen, dus dat scheelt jou weer de nodige tijd. In grote lijnen

1. Motiveren via de omgeving of fysieke objecten

Lijnen? Geen dieetboek of cursus, maar kleinere borden kopen. Mensen beperken zichzelf 20% tot 30% in de inname van calorieën.
Hoe houdt de boswachter de meeste wandelaars uit de rustgebieden van het wild? Door een aantal wandelingen uit ze zetten. De meeste mensen volgen de paaltjes. Meer gezond voedsel verkopen? Verander de plaats van gezond eten op de balie.

2. Sturen via de presentatie
Leg je één mogelijkheid voor of werk je met alternatieven? Een strakke uitstraling (denk aan het startscherm van Google) werkt beter dan een rommelige. Wat dacht je van relatietherapie in de vorm van cabaret? Je moet lachten en je onthoudt het beter.

3. Sturen via de prijs
Sinds het eigen risico in de zorg hoger is neemt het (oneigenlijk) gebruik van ziekenhuizen af. Mensen komen niet meer met een ingescheurde teennagel naar de dure Eerste Hulp van het ziekenhuis.

Dit instrument roept wel een aantal vragen op. Raakt het alleen mensen met een kleine portemonnee. En bereik je er wel de goede doelgroep mee? Zijn er ongewenste bijeffecten?

4. Sturen via straf of beloning
Gooi je in Singapore een blikje of sigarettenpeuk op straat? De boete bedraagt honderden euro’s. Singapore hoort bij de schoonste steden van de wereld.

5. Sturen via onbewuste signalen
We kopen sneller van mensen met een witte jas. We doen liever zaken met iemand die we aardig vinden. Als je me zomaar iets geeft wil ik graag iets terugdoen. We volgen graag de kudde, zeker in situaties waarin we zelf onzeker zijn. Wanneer we denken dat iets schaars is, zijn we bereid om meer te betalen. De professionals die reclame maken weten dit al lang en maken er gebruik van. Er zijn vele technieken die je kunnen helpen om sneller een ‘ja’ te krijgen. In de training ‘Besluitvorming en Politiek rond projecten’ nemen we allerlei technieken door waarmee anderen ons beinvloeden. Hier en in mijn gratis e-boek laat ik je een aantal technieken laten zien die mij erg hebben geholpen. Ze vinden hun oorsprong vaak in de politicologie, onderhandelingskunst, verkooptechniek en psychologie.

Ethiek: wat mag wel en wat mag niet?

We beinvloeden de hele dag andere mensen. We stellen de vraag om loonsverhoging op het goede moment. We weten wat we tegen onze partner moeten zeggen om deze geïrriteerd te krijgen. Beinvloeden van anderen is dus niet fouts of onethisch. Maar er zijn wel grenzen. Die grenzen zijn deels persoonlijk en liggen deels vast in wetten en ongeschreven regels. Ik gebruik voor mezelf de volgende regels:

  1. Behandel een ander zoals je zelf behandeld zou willen worden
  2. Doe geen dingen die een ander schaden of benadelen
  3. Zorg dat er een alternatief is waar de beslisser ook kan kiezen zonder dat zij hoge kosten moet maken
  4. Op de lange termijn is jouw betrouwbaarheid je grootste kracht: dus lieg en fraudeer niet
  5. Laat belangrijke nadelen niet weg. Geef in plaats daarvan aan wat je gedaan hebt om die te verminderen óf waarom jouw voorstel toch het beste is.

Als je deze uitgangspunten in acht neemt mag je altijd proberen om steun te krijgen voor jouw ideale optie.

 

Terug naar de hoofdpagina Besluitvorming

Terug naar de pagina Kennisbank Projecten